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Crm software per lead management

una potenzialità sfruttata da pochi

Fabio Bianchi
Fabio Bianchi Inbound Specialist & Marketing

Gestisci i contatti per lavorare al meglio

Di CRM software ne esistono davvero per tutti i gusti: il mondo dei CRM è molto vasto anche perché molto vaste sono le sue funzioni.

Dentro la famiglia dei CRM software ci sono quelli che sono maggiormente sviluppati per l’organizzazione dell’ambito amministrativo dell’azienda, quelli che si rivolgono in maniera più diretta al reparto commerciale e, ancora, quelli che sono pensati per affiancare chi si occupa del post vendita. L’elenco potrebbe continuare e toccare uno ad uno tutti i passaggi che si compiono dall’intercettazione con un possibile cliente fino alla cura del post vendita.

In questo articolo si vuole mettere sotto la lente d’ingrandimento quel sottogruppo dei CRM software che racchiude tutti i CRM dedicati al lead management.
 

CRM software, il sottogruppo del lead management

Partiamo dal presupposto, già dichiarato in precedenza, che non tutti i CRM software fanno la stessa cosa.

Se identifichiamo la famiglia del CRM come un grande insieme generale, i CRM per la lead management si posizionano in un sottoinsieme, dentro alla famiglia ma comunque le due parti non coincidono.

Ovvio che, il laed management, quindi la gestione dei contatti, è una fetta molto importante delle funzioni dei CRM software, quindi anche se si tratta di un sottogruppo è comunque molto esteso.

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Lead management: differenziare i contatti in un CRM software

Partiamo dalle basi, quando parliamo di lead management intendiamo la gestione dei contatti. Il contatto, in realtà, prima di essere un lead, è solo un visitor… cerchiamo di far chiarezza.

Caliamoci nell’esempio in cui sta per arrivare l’estate e devi pensare a dove trascorrere le vacanze. Non hai ancora scelto la meta e stai semplicemente facendo ricerche su internet. In questo momento sei, per qualsiasi agenzia/albergo/struttura di cui visiti il sito o guardi le offerte un visitor, cioè una persona che in previsione potrebbe diventare un lead e, successivamente, anche un cliente.

Ciò che differenzia un visitor da un lead è il livello di interesse dimostrato verso l’azienda specifica.

Mentre il visitor naviga ancora nel mare magno senza sapere se andrà in campeggio o in albergo, il lead ha trovato un bel borgo immerso nella natura con diversi ristorantini sull’acqua.

Non solo, il lead ha individuato certamente anche un paio di alberghi che gli interessano e magari si è scaricato brochure o materiali informativi.

Facendo queste attività ha deciso, a un certo punto, di lasciare i propri contatti per ricevere uno sconto o una newsletter sulle esperienze vicine al luogo in cui gli piacerebbe alloggiare. Questo piccolo gesto, che può sembrare scontato e banale, determina il passaggio da lead a contact.

Il contact, lo dice il termine stesso, è una persona che può essere contattata. Questo è possibile solo perché il lead ha deciso di lasciare i propri recapiti in cambio di qualcosa.

Da contact a cliente che compie l’acquisto il passo è relativamente breve: se l’offerta è realmente soddisfacente per il contact e se il reparto commerciale gioca le sue carte migliori ecco che la vendita viene chiusa.

Gestione del lead management in un CRM software

Tenere a mente tutti questi passaggi e scatti diventa un lavoro molto impegnativo, complesso e poco gratificante. Proprio per questo esistono CRM software adatti alla semplificazione del lavoro e alla sua organizzazione.

In questo modo, direttamente ordinati in una schermata, potrai trovare le persone che hanno anche solo gravitato attorno ai tuoi prodotti o servizi e cogliere a che punto del percorso sono.

Mi raccomando, il CRM software per il lead management è utilissimo ma è necessario nutrire i visitors ed i lead di materiali per renderci appetibili e non solo, i contatti che non si spingono autonomamente all’acquisto devono poi essere passati ai commerciali in modo che possano finalizzare la vendita o capire in che modo si è interrotto il flusso.

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